Главная » Советы и ответы » Как выиграть тендер – удача или холодный расчет? обращаем внимание на детали!

Как выиграть тендер – удача или холодный расчет? обращаем внимание на детали!

Финансовый рост и востребованность любой организации, это не зависит от области жизнедеятельности, зависит от численности ее внешнеполитических связей, объема и качества услуг которые предоставляются.

Если первое приходит, так сказать, в процессе, то второго приходится достигать самыми разными путями (лучше всего законными).

Выигранный тендер может стать неподражаемым шансом «выбиться в люди», показав силу собственных возможностей, добросовестность намерений, виртуозность выполнения. Когда процедура проведения тендера откровенно выходит за рамки закона, лучше отказаться от участия в нем. В ситуациях, где все роли уже распределены вопрос, как выиграть тендер, откровенно становится риторическим.

Нужно ли принимать участие в тендере?

Ответ четкий – принимать участие, и при этом не слушать «добрых» людей, рассказывающих страшилки о коррумпированности всего и вся. Естественно, выйти с первого раза в дамки, вероятнее всего, не выйдет, тем более если ваша компания новичок – на результат придется пахать возможно несколько месяцев.

Как правило, участие в тендере – вариант для компаний различной величины. Если вы одиночка и только грезите о миллионных счётах в банковской структуре, то прекрасный вариант посмотрите на иные варианты обогащения. Хорошо, нынче даже во всемирной сети можно хорошо зарабатывать, в публикации «Где заработать наличные средства: ТОП-6 бизнес-идей! Выбирай собственную и заработай миллион!!!» описаны лишь немногие из них.

Тендер ведется по обычному принципу купи-реализуй, где не остаются в накладе ни потребитель – заказчик, ни торговый представитель – поставщик услуг. Первый получает выполненную работу за образно говоря небольшую цену, второй данную работу выполняет, получая постоянный доход.

Сосредоточившись на победе, не нужно забывать, что именно после выигрыша начнет раскрутиться маховик большого процесса. Сумеете ли вы держаться оговоренных сроков, управятся ли подрядчики, укомплектован ли штат сотрудников мастерами профессионалами?

В каких тендерах принимать участие?

Тендеры бывают закрытые и открытые, государственные и коммерческие, однако не во всяком из них выйдет принять участие – невыгодно или не пустят. Закрытый тендер являет собой что-то вроде элитного клуба, правление и члены которого придерживаются консервативных взглядов.

Как выиграть тендер закрытого типа – вопрос неисполнимый для многих среднестатистических компаний. Из-за того что участники в подобных мероприятиях заранее оговорены – это, в основном, тресты, консорциумы, монополизировавшие конкретные секторы рынка.

Для участия в торгах участники (в большинстве случаев их бывает около 5) получают специализированное приглашение, его рассылает устроитель. Закрытые тендеры нередко имеют собственной целью заключение контрактов на работы в тайных областях, связанных, к примеру, с обороноспособностью страны или в сферах новых технологий.

Иное дело открытый тендер, сюда вхожа каждая компания это не зависит от «толщины кошелька» и возраста. Про проведение торгов становится известно из средств массовой информации и на специальных сайтах. Кол-во участников не ограничено – если их много, тем серьезнее конкуренция.

Если подбирать между государственным и коммерческим тендером, первый считается более свободным во многих отношениях, так как действует в рамках закона от 5.04.2013 № 44-ФЗ. К примеру, по закону, порядок проведения закупок, требования к участникам, оценка заявок жестко регламентированы и неизменны.

В коммерческих тендерах все желания и требования монтируются заказчиком. И хотя процедура данного мероприятия проходит в рамках закона № 135-ФЗ, свобода, скажем так, искусства участников ощутимо ограничена. В подобных условиях как выяснить, кто выиграл тендер, нереально – это информация для ограниченного круга.

Определяющее правило, как выиграть тендер на услуги

Важным условием допуска и участия в любом тендере – это документация, подготовка которой должна быть сделана с филигранной точностью. Кол-во бумаг огромно, и если к этому добавить отсутствие обще-принятых шаблонов, ошибки в оформлении становятся нормой. Благодаря этому около 90% возможных участников торгов ими так и не становятся.

Специфики отдельных документов зависят от различных условий тендеров – то ли это постройка объекта, то ли обучающие семинары или поставка детского питания. Любые трудности с документами решают юрфирмы, которые предоставляют услуги по тендерному сопровождению, т. е. верному оформлению документов.

Аутсорсинговые компании, действующие под девизом «помогу выиграть тендер», на самом деле стоят внимания, из-за того что помимо бюрократической волокиты они берут на себя труд также отстаивать интересы клиента в ФАС. Очень важным моментом считается возврат потраченных средств клиенту на случай его недопуска (данный пункт обязан быть прописан в договоре).

Функциональные советы, или сам себе помогу выиграть тендер!

Правильно составленная документация для тендера – это отлично, но чтобы вашим предложением заинтересовались, необходимо «засветиться» в хорошем смысле слова. Сущность «кампании» состоит в том, чтобы не просто вникнуть в сущность запроса заказчика, чтобы заказчик узнал об этом:

  1. Установите деловой контакт. Не бойтесь смотреться несведущим в глазах клиента, обращаясь с просьбой разъяснить обтекаемые фразы в брифе, конкретизировать второстепенную по значению информацию, не отраженную на страничках. Пускай заказчик видит, что его прожект интересен.
  2. Просчитайте предложение, познакомьтесь с его требованиями/желаниями, чтобы задавать обоснованные вопросы, как выиграть тендер на услуги, не понимая сущность таких услуг. Имейте в виду, что и заказчик может задать зловредный вопрос, чтобы понимать степень вашей «погруженности» в тему. Выдилите главную проблематику, которая и определяет потребность проведения тендера. Покажите, как понимаете данную проблему вы и пути ее решения на примере подобных практичных решений, теоретических разработок, практичных исследований. Результаты предложений обязаны быть подтверждены специалистами, иметь гарантии.
  3. Профессионализм. Итак, в теории вы в теме, можете говорить прекрасно и по сути, но заказчику этого на первый взгляд покажется мало, и он устраивает экзамен по функциональному использованию ваших знаний – собственными силами сделать смету. Следует рассчитать расходы на производство, подрядчиков, амортизационные отчисления, составить общую оценку работы и «по плодам вашим узнают вас». Такие задания наверняка помогают побеждать тендер.

Самая большая реальность предложения

Удачливым шагом будет представить собственное предложение на рассмотрение не только на бумажном листе – для наглядности отлично бы что-нибудь изобразить в смысле графиков, диаграмм. Положительно втиснув данные соперников, можно выставить себя в лучшем свете, не принижая плюсов упомянутых выше (вам бонус за политкорректность).

Полезные советы:

  1. Узнайте о количестве приглашенных лиц. Копий документов должно хватить на всех (пару излишних экземпляров все равно обязаны быть на всякий случай);
  2. Ваша команда не должна численно превосходить кол-во противной стороны;
  3. Рядом обязан быть «второй пилот» на случай заминки – он продолжит концерт;
  4. Отрепетируйте концерт заблаговременно, чтобы помимо ключевой идеи успеть рассказать ценные подробности.

Постарайтесь сочетать все присущие способы представления идей – бумажный вариант, плакаты, слайды, ноутбук. Мы все воспринимаем информацию по-разному, кому-то лучше читать с листа, а кому-то смотреть на экран.

Очень ценится наличие фотографии, причем, если нет своего, которое в тему на текущий момент, не бойтесь ссылаться на подобные проекты и давать на них ссылки. Выдилите общее и замечательное между примером и вашим проектом, уж поверьте, заказчик оценит прямолинейность.

Просчитывая стоимость работ, выставляйте настоящую стоимость – уверенная работа всегда стоит наличных средств. Понимает это и заказчик, и заранее очень низкая стоимость может подтвердить его в мысли, что вы просто не видите рабочий объем со всеми вытекающими из данного рисками.

Подтвердите теоретические выкладки образцовым планом работ по декадам, кварталам – какие работы будут выполняться в особый временной период. На психологическом уровне распланированные работы представляются более выполнимыми и внушают больше доверия у заказчика.

Психологические тонкости, которые помогают побеждать тендер

Создавая экономическую стратегию, ненужно забывать, что работать придется с людьми. И пускай для начала они безлики и недосягаемы, правильная тактика и приемы смогут помочь их сделать одушевленными, готовыми к партнерству:

  1. Любому человеку будет приятно, если его будут именовать по имени-отчеству, а не невыразительным господином. Уважительное упоминание имени клиента в официальных документах подсознательно сблизит вас, сделает представление, что вы уже выполняете общее дело.
  2. Масса усилий, направленные на то, как выиграть тендер на услуги могут быть сведены до нуля обычной безграмотностью (опечатки не в счёт). (Оказаться в этом смысле умнее заказчика только сыграет вам на руку). Ошибки оскорбительны – они показывают неуважение к собеседнику, не вызывают доверия и показывают, не дай бог, ваш дилетантство.
  3. Будьте неповторимым. Новичкам совет – всегда будь готов! Примелькаться, неизменно участвуя в тендерах, или предложить нечто – новое, единственное, граничащее с безумием, но оно работает! Не бойтесь рекомендовать непохожие идеи (выверенные и апробированные, как выше упоминалось). Если достичь личной встречи у руководящего лица компании-заказчика и провести демонстрацию, к примеру, работы прибора, может сложиться оригинальная ситуация, которая порекомендует мысль, как выиграть тендер.
  4. Узнавайте партнера. Неинтересным, но интересным приемом будет сбор информации о крепких мира сего – их увлечения, привычки и т. п. Если до этого времени для этого применяли повара, няньку, дворецкого, то сегодняшние СМИ, жёлтая пресса, знакомый знакомого тоже могут просветить на данный счет. Давая осознать, что у вас есть общие соприкасающиеся точки за границами офисной рутины, можно достичь конкретного размещения.
  5. Будьте добропорядочными. Побеждать тендер будет очень легко, если в перечень включать пункт о гарантии возврата средств заказчику при отсутствии предсказуемого результата. Необычайно, насколько легче становится работать с людьми, которые уверены, что не потеряют собственные деньги.
  6. Самопиар. Клиенту понравится корпоративный профиль вашей компании – изложите вашу политику, ценности, уникальные способности, степень профессиональности служащих. Составьте перечень компаний, для которых случалось работать, и список выполненных работ – это подтвердит ваш потенциал. Чтобы заказчик доверял вашим деловым качествам, включите отзывы предыдущих клиентов. Оценка незаинтересованных лиц нередко отвечает реальности и к ней с большим вниманием вслушиваются.

Чего не нужно делать, если вы думаете, как выиграть тендер?

В контакте с заказчиком, его представителями необходимо исполнять общепринятые правила, избегая действий, которые как правило создают отрицательное реноме/нанести финансовый убыток компании. Какие же приемы не рекомендуют использовать в гонении за выигрышем:

  1. Презенты. Есть ввиду не спокойные знаки внимания к конкретной дате/календарному празднику, а обычная взятка или подкуп. Новая дача взятки отличается от обычной процедуры из рук в руки, и проходить через посредника или поступать на WEB кошелек. Но беда (для взяткодателя) в том, что подкупаются лица, которые не могут конкретно оказать влияние на результат тендера. Стало быть, не каждый и согласится принять наличные средства – «разборки полетов» на случай проигрыша вещь, говоря мягко, противная.
  2. Панибратство. Деловой ужин в бане, коктейль в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь уж совсем не помогают установке взаимопонимания. Вообще, образ общения немаловажен, если у вас нет уверенности в том, как себя вести, познакомьтесь с типами предполагаемых собеседников в публикации «Хитрости успешного общения: 5 видов людей и собеседников».
  3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции/по e-mail, «случайные» встречи на всевозможных мероприятиях, в соцсетях, через общих знакомых. Самое первое, примелькаетесь (а ведь вы желаете быть уникальным клиентом?). Второе, решение выносит не один человек, а комиссия, стало быть, ваши усилия будут бессмысленны, если вы не собрались «окучивать» всех членов комиссии.
  4. Шантаж. Киднепинг, захват заложников – кардинальные способы «а-ля 90-е» ушли в прошлое. Но, нужно согласится, мало найдется людей, у которых не был бы припрятан скелет в шкафу – верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Вот только титанические усилия по раскрытию нелицеприятных тайн обойдутся дорого, да и службы безопасности усердно берегут репутацию работодателя. Шантажисту обеспечена квалифицированная дисквалификация и невозможность принимать участие в тендерах в дальнейшем.
  5. Лукавая экономия. Бывают ситуации, когда выигравшая компания, приступив к работе, начинает в силу каких-то причин жульничать. Практически всегда это касается деталей, чья стоимость, естественно и качество, не соответствуют смете, экономят также на качестве и размерах поставок. Для этих случаев есть референсные проверки. В результате соглашение будет признано недействительным, договор расторгнут, исполнитель занесен в стоп-лист.
  6. Меньшая цена договора. Некоторые продавцы, желая любым путем выиграть тендер, существенно занижают стоимость сметы и выигрывают. Но так как условия договора давно подписаны, а в действительности работы стоят намного дороже, то и покрывать разницу придется из собственного кармана. Вот и выходит, что не только жадный платит больше, но и коварный.

Я бы основным кроме «технических свойств» вашего предложения именовал то, как вы держитесь, смогли ли вы заинтриговать аудиторию. Детальнее о примитивных, но эфективных приемах можно прочитать в публикации «Манипулирование людьми в бизнесе: ТОП 10 гениальных фраз (часть 1)».

Как стать триумфатором не очень добропорядочным способом ?

Борьба за правообладание тендером (в основном, государственным) порой проходит с нарушением правил, малоискушенному новичку практически нереально это рассмотреть. Советуем для вас наиболее используемые хитрости, если увидите нечто аналогичное, не играйте, из-за того что навряд ли выиграете:

  1. Сбивание цены. Чем меньше цена предложения, тем больше у него шансов быть подобранным, тем более это касается государственных закупок, где упор выполняется на экономии средств бюджета. Искусственное сбивание цены лежит в основе демпинга – своеобразной игры посвященных лиц. Проходит это ориентировочно так – среди конкурирующих компаний находится 2, одна из которых демпингует, рекомендует очень низкую цену, а вторая – подельник, держит цену немного ниже других. В конце концов соучастник, предложивший очень низкую цену, побеждает, но выбывает из игры, из-за того что именно в этот момент в документах обнаруживаются будто бы нарушение. Триумфатором остается та компания, которая предлагала цену немного меньше, чем у других. Налицо сговор по принципу «сегодня я тебе помогу выиграть тендер, а на следующий день ты поможешь мне».
  1. Поручительство. На рынке сложилась странная ситуация, когда махинации с тендерами возможны и происходят собственно в секторе государства. Да простят нас законники, но имея целью экономию средств бюджета, государство инстинктивно выполняет прецеденты. Традиционный пример – госзаказчик нередко включает в условия тендера предъявление гаранта как добавочную гарантию жизнеспособности исполнителя. С одной стороны, солидный гарант покроет незапланированные затраты бюджета. Если посмотреть по другому подобная форма опеки вероятна лишь между достаточно родными людьми, нередко близкими людьми, стало быть, налицо сговор.
  2. Поддельный запрос. Жульничество основано на законном праве недорогих организаций выполнять запросы котировок при стоимости договора до 5 тыс. рублей. Устроитель тендера устраивает поддельный запрос, т. е. де-юре процедура проходит правильно, но признается недействительной согласно хитро состряпанным документам. Результаты котировок передаются в «собственную» компанию, которая на втором шаге конкурса рекомендует очень низкую цену (разница может оставлять всего несколько десятков рублей).
  3. Фильтр. И опять в самом центре внимания оказывается государственный тендер. Некоторые работы, представленные в виде спонсорской помощи, уже идут полным ходом, когда объявляется конкурс. Важным условием может быть проведение таких же работ за невозможно краткие сроки по стоимости намного меньше рыночной. Борьба в данном варианте бессмысленна, так как выиграть в аналогичных условиях невозможно.
  4. Ляпы или ошибки со умыслом. Так как информацию о будущих торгах доносят СМИ/веб сайты, то она не считается тайной за семью печатями. «Собственный» исполнитель узнает о тендере, в котором ему уготована победа, по особым ошибкам в словах. К примеру, намечаются поставки деталей для ПК, в связи с чем предоставляется объявление «поставки для ПК», но российская «с» написана латиницей. Снаружи придраться вовсе не к чему, но, введя «ошибочное» объявление в строку поиска, исполнитель узнает необходимую информацию.

Как выяснить, кто выиграл тендер и для чего это необходимо?

Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они показаны на сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как выяснить, кто выиграл тендер — важен в основном для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.

Для прочих тендерных участников эти данные интересны для аналитической работы: изучать итоговые протоколы, прежние подобные операции победителя теперешнего тендера и заказчика. Информацию о победителях обычно не объявляются. Сообщение о выигрыше отсылается для начала собственноручно руководству компании-исполнителя, какая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.

Сразу скажу, что переиграть результаты во всяком случае не выйдет, но истец может подать претензию по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния дать ответ могут лишь коррумпированные должностные лица. Как говорит практика кол-во обжалований торгов в Российской Федерации происходят можно сосчитать по пальцам.

Заключение

Данные советы, рекомендации и предостережения имеют место быть в действительности и уже апробированы вашими предшественниками. Понятно, что пусковой точкой успеха считается корректная документация. Однако не менее важна психологическая составная часть, которая сможет помочь установить деловое согласие с будущим клиентом, который может стать вашим долгосрочным партнером.

дружба и неприязнь


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*