Главная » Советы и ответы » Как продать товар: 5 научных фактов позволяющих продать что угодно

Как продать товар: 5 научных фактов позволяющих продать что угодно

Как реализовать товар?
Научные факты, разрешающие выполнить это намного легче

День добрый, читатели нашего сайта.

Вы знаете от чего обуславливается уровень продаж? Кто-то может заявить, что от качественных свойств товара, от бренда, от известности компании или от рекламы. Также продажи зависят от удачливого расположения магазина, от рекламных ходов и работы с клиентами. Все это правильно, факторов десятки, но не все знают, что можно реализовать даже самую непродающуюся вещь, клиента можно заставить приобрести то, что ему вовсе не нужно.
Ученые мужи со всех стран очень долго уже анализируют поведение клиента, изучают разные научные способы воздействия на наши желания приобрести какую-то определенную вещь. Оказывается, мы весьма простой биологический вид которым управлять легче, чем может показаться. Вот вы можете поразмышлять мол нет, я не такой, я не введусь на разный научные хитрости. Хочу расстроить, ведь вы, я, и еще миллион людей во всем мире ежедневно в точках продажи, ресторациях, супермаркетах встречаются с отлично отработанными техниками продаж. Иногда мы их даже не замечаем, но где нибудь, подсознательно, все откладывается, и желание обратить собственное внимание на конкретную группу товаров, остановиться возле необходимо полки, приобрести тот или другой товар, появляется.
Сегодня публикация будет собственно о 5-и очень популярных научных методах, которые помогают реализовать товар. В первую очередь прочтите публикацию с большим вниманием, сделайте выводы, и примените эти методики при построении собственных схем продаж.

Как реализовать товар: Правило №1 – потребитель предсказуем

В следующий раз, когда прийдете в большой гастроном , то посмотрите на то, что находится с правой стороны. Вспоминая магазины Киева, могу заявить, что у большинства из них тут же с правой стороны находится отдел со свежими фруктами и овощами. Некоторые рядом пытаются разместить и выпечку. Интересно, что почти что парадные двери размещены так, что войдя вы будете вынуждены свернуть на право. Такое построение не просто так, и все подчиняется строгим правилам и долгим научным изысканиям.
Как оказалось, люди очень предсказуемы, почти что как животные во время переселения. Мы подбираем теже самые пути движения по магазину. Ученые мужи, исследовавшие поведение потребителей в различных государствах, поняли, что мы предпочитаем обходить магазин против часовой стрелки.
Сегодняшние маркета сконструированы аналогичным образом, что вы инстинктивно, но идете по отлично продуманному маршруту. Зная, что зайдя в супермаркет, вы в первую очередь свернете на право, маркетологи пытаются поставить там самый свежий, искусительный и симпатичный товар. Он первый проникает на глаза, и вы, желаете того или нет, подумаете о нем, рассмотрите потребность подобной покупки. В основном, товары устанавливаются не очень популярные, те, которые необходимо поскорее реализовать. Они знают, что если при входе поставить полку с чипсами, или холодильники с пивом, то вы просто схватите их и пойдёте к кассе, так и не увидев всех предложений магазина.
Еще одна уловка в том, что первое, что вы видите, образовывает представление о всем магазине. Зайдя в магазин, и увидев свежую зелень, светлые и привлекательные фрукты, вы автоматично будете лояльней относиться к данному магазину, он будет ассоциироваться со свежестью, цветами в светлой палитре и приятными запахами.
Очередность «показа» Вам товаров тоже продумана до мелочи. Увидев цветовую гамму и свежести от фруктов, вы двигаетесь дальше, видите иные товары, но абсолютно не те, которые приобретаю очень часто. Хлеб, молочные товары, мясо, яйца – все это расположено на самом краю маркета, и пока вы дойдете, то накидаете в тележку уже кучу всякой ерунды, которую и не собирались изначально приобретать.
Не забывайте! Самое основное, это заставить клиента подольше оставаться в магазине, обойти очень много стеллажей и взглянуть большое количество товаров. Человек никогда не приобрести «Медовый перец хапорель» если не узнает о его существование.
Чего же это работает?
Хождение по кругу, это обыкновенное занятие для стадных зверей, но вот почему люди так себя ведут, пока не ясно. Как показали исследования, потребители Англии, Японии и Австралии любят обходить магазин по часовой стрелке, возможно из-за левостороннего движения в их государствах. Если вы привыкли ездить по правой стороне, то высокая вероятность, что в магазине тоже пойдёте вправо, рядом со стеной.
Как бы там не было, необходимо заявить, что этот импульс на самом деле крепкий. В Америке попытались даже установить эксперимент. В магазине открыли правую дверь, и хотели заставить потребителей идти по часовой стрелке, другими словами повернуть на лево. Каково же было изумление, когда потребители заходили через правую дверь, но все равно шли на левый вход, чтобы начать движение против часовой стрелки. Это уже заложено на подсознании, так людям комфортней.

Как реализовать товар: Правило №2 – больше блестящего

Все блестящее и красивое автоматично воспринимается как что-нибудь новое, популярное и значимое. Многие водители могут доказать, что после хорошей мойки и полировки им даже кажется, что автомобиль едет намного лучше. «Это не может быть мой жигуль 1990 года, который я прежде водил. Взгляните как сверкает, аж мотор работает иначе».
Вот собственно по этому в хороших и дорогих магазинах все сверкает, светится, переливается разными цветами радуги.
Компания Envirosell Inc. провела масштабное иследование, и выяснила, что блестящая витрина заставляет идущие инстинктивно замедлять шаг, а отдельных даже останавливаться, чтобы детальней рассмотреть предоставленные товары. И с данным сложно сражаться.
Почему это работает?
В первой половине 90-ых годов двадцатого века британскими учеными была выдвинута довольно любопытная доктрина. Они уверены в том, что наша любовь ко всему блестящему начинается еще во времена первых людей. Собственно тогда первые люди искали хорошую, чистую и подходящую для питья воду, смотря на ее блеск.
Учены привели иследование, и рекомендовали людям подобрать сосуды с по настоящему лучшей, согласно их точке зрения, водой. Большинство девушек, не раздумывая подобрали ту, которая крепче сверкала. Доводом стало то, что эта вода вызывает больше доверия и обязана быть чистой, вкусной и приятной.
Дальше эксперимент был с детками, совсем небольшими, которые опоздали попасть под действие социума. Перед ними ложили две тарелки – белую и блестящую. Почти что все выбирали блестящую, стали на корточки и пытались ее лизнуть. С белой подобного ни один малыш не делал.
Данные исследований дали возможность выдвинуть гипотезу, что раньше люди искали воду и распознавали ее по блеску, собственно это способность осталось в подсознании, не исчезло за тысячу лет. По этому, видя что-то блестящее, мы инстинктивно останавливаемся, пытаемся рассмотреть и осознать что ж оно такое.

Как реализовать товар: Правило №3 получение удовольствия от шопинга

В странах Европы, и в наши дни у нас в государстве, на все большие праздничные дни, Роджество, Новый год, большинство магазинов устраивают грандиозные распродажи. В Америке есть целый сезон распродаж, который начинается с черной пятницы. Люди берут на работе отгулы, занимают очереди в магазины с поздней ночи, стоят, толпятся у входа, ждут открытия магазина и грандиозных скидок. Вы думаете, все это от того, что им необходимо приобрести какую-то вещь, или от желания сэкономить? 95% потребителей в сезон распродаж просто получают кайф от самих покупок, от шопинга, от хождения по магазинам и возможности что-нибудь приобрести, да так же и доступнее чем вчера. Умелые продавцы знают об этой слабости человека, и могут с избытком за два-три дня реализовать залежавшийся в складских помещениях товар.
Большинство из Вас смеются на шопоголиками, над девушками которых хлебом не корми, дай приобрести новую кофту или блузку. Но подождите, данный прием применяется не только для вещей и обуви. Согласно данным статистики у большинства геймеров есть около 10% игр, которые они купили, сыграли пару раз и все, диски пылятся на полках. Некоторые приобретают книги, а после их не читают. Да человека можно заставить приобрести все что угодно, и он будет думать, что это нужно. Осознание того, что вещь бесполезная, приходит существенно позднее.
Взгляните вокруг, нет у вас подобных вещей, которые вы купили, а нынче не знаете для чего? Мой друг имеет уйму DVD дисков, с разнообразными фильмами. Смотреть их он точно не будет, однако каждый раз приобретает, говорит, что пополняет коллекцию. Удовольствие доставляет сам процесс поиска отличного фильма и покупка диска.
Почему это работает?
Здесь в дело вступает старина Дофамин. Это вещество формируется вашим мозгом во время влюбленности, когда вы едите вкусную еду или занимаетесь дорогим делом. Дофамин оказывает воздействие на все функции тела отвечающих за поведение, познание, движение и остальные значительные вещи, к примеру способность удержать слюну во рту.
Воздействие дофамина становится крепче если вы заходите в новый магазин, или приезжаете в другой город. Новые эмоции, новые желания. Не напрасно ученые мужи отмечают, что более всего бессмысленных покупок мы делаем во время путешествий. И, конечно, что вещь, по существу, нам не требуется. Мы хотим почувствовать эмоция, получить дозу дофамина.

Как реализовать товар: Правило №4 – числа не ваш конек

В 2010 году Стив Джобс предоставил всему миру новое техническое чудо – iPad. И стоимость на него была довольно таки невысокая, всего то 499 долларов. Это очень приемлемая стоимость для… хотя стойте, а для чего? До этого на рынке планшетных компьютеров не было, цену никто определенно сказать не имел возможности, но все считали, что она прекрасная, и даже слишком низкая. Цена была более чем у телефонов и множества ноутбуков, так откуда подобная убежденность, что она хорошая?
И еще 1 момент, почему даже в наше время продолжают устанавливать девятки в конце ценников? Потребители давно уже знаете, что 499 – это почти что 500 американских долларов, так ставьте нормальную цену, что уже этот бакс. Многие уверены, что раскусили данный рекламный ход, и не ведутся на него. Но так ли это? Не факт, далеко не факт. Знать, что аналогичным образом Вами манипулируют и не попасть на удилище – это различные вещи.
На самом то деле, люди плохо дружат с числами. Единицы только могут сосчитать настоящую выгоду, осознать натуральную цену товара. К примеру, Вы ждете пока будет скидка на понравившийся Вам свитер, после идете в супермаркет и платите банковской карточкой. Банк исчисляет процент за использование денег, и бывает так, что свитер купленный со скидкой выходит дороже чем он был изначально.
Также, многие проникают с займами. Никто не считает настоящих сумм, соблазняются на небольшие аннуитетные проплаты, оформляют заем на долгий строк, а при этом переплата достигает 100% от суммы.
Продавцы знают, что стоимость на товар зависит от них. Даже, когда вы видите, что товар доступнее на 50%, то от той цены, которую выдумали они. Я специально смотрел стоимости на технику для дома со скидкой 30% в одном крупном магазине, а после во всемирной сети находил подобное предложение, без скидки, да так же и по меньшей цены. Выходит, что вы экономите 30% от цены взятой «с потолка».
Вернемся к очень небольшой стоимости на iPad в 499 долларов. Откуда ж взялось убеждение, что цена на самом деле хорошая? За считанные месяцы до презентации многие ведущие журналы и интернет сайты, по заказу компании Apple, привели неплохой рекламный ход. Они будто бы обнародовали данные с надежных источников, о новом планшете, о его функционале, и намекнули, что имея такие характеристики, девайс будет стоить не меньше тысячи долларов. На презентации Джобс тоже выделил этот факт, что цена планировалась намного выше. Вот так у людей и сложилось представление, что 499 – это совсем недорого. Возможно, цена была завышена, но люди думали иначе.
Как это работает?
Только представьте 3 теннисных мяча которые лежат на столе. Предоставили? А сейчас пробуйте представить 4037 подобных же мячей. Уверен, что выполнить это будет почти что нельзя, да и стол, на котором они уместятся представить трудно. Мозг широких слоев населения просто не применен работать с подобными числами, ведь природа не закладывала нам аналогичный функционал, и натуральный отбор не учитывал способности в математике.
История с 499 долларами и 500 – это замечательное доказательство того, что цифры не наш конек. если вы даже понимаете, что разница ничтожная, всего в один бакс, то подсознание воспринимает иначе. Так выполняется по одной примитивной причине – вы читаете цены с лева на право, и запоминаете, в основном, только первую. 499 долларов вы скорее назовете «четыреста с чем-то», а не как «почти что 500». Порой у меня задают вопросы, сколько стоил тот или другой продукт. Я отвечаю, мол сто с чем-то рублей, а после ловлю себя на мысли, что он стоил 199. Даже знание и сознание этого рекламного хода не бережет от ошибок восприятия цены.
Также исследования показывают, что те, кто пытается подсчитывать издержки непосредственно в магазине, экономить на покупках, расходуют не менее, а иногда даже больше. Известные девятки в конце ценника не предоставляют нам возможности точно и быстро сосчитать цену. Ответьте на вопрос, сколько будет стоить 5 авокадо по 30 рублей за штуку? Уверен, вы мгновенно дали ответ. А сейчас посчитайте цену того же количества авокадо, однако уже по 29.89 за штуку. Думаю, что трудности появились.

Как реализовать товар: Правило №5 – знакомый логотип может перехитрить вкус

Восхитительное доверие к бренду резонно, но исключительно до конкретной степени. Если у Вас был автомобиль БМВ, то приобретая новый, вы предпочтение отдадите собственно этой марке. Клиенты продукции Apple, навряд ли когда-то ее поменяют на Samsung. Однако в нужный момент брендовый символ может пограть с вами плохую шутку. Вы начинаете идеализировать продукт, преувеличивать удовольствие которое он может доставить. Сразу скажу, что не имею ввиду модниц которые гоняются за туфельками Gucci и сумочками от Prada. Для них бренд считается некой меткой, которая приближает данных девиц к высшим общественным слоям.
Я совсем об ином:
В первой половине 70-ых годов XX века компания Пепси провела один любопытный эксперимент, назвав его «Пепси бросает вызов». В равные стаканы была разлита Кола и Пепси. Людям предлагалось подобрать какой напиток вкуснее, и что им лучше подходит. Большое количество американцев подобрали собственно Пепси. Данный эксперимент окончился ошеломительным успехом, многие СМИ о нем рассказали, и, кажется, Кола после чего обязана была захлебнуться в собственном сахарном сиропе, продажи упасть на минимум, а компания покинуть значительную часть рынка. Однако, как мы видим, Кока-Кола реализуется лучше Пепси по сей день. И это не взирая на тот факт, что многие и нынче говорят, что Пепси существенно вкуснее.
Это еще больше вызывает изумление, так это тот факт, что когда на стаканах были логотипы, то люди, увидев знакомую белую надпись на красном фоне, выбирали Колу. Этот феномен назвали «Парадокс Пепси».
Подобный эксперимент проводили с вином. Одной тестовой группе назвали цену напитка (90 долларов и 10 долларов) и почти что все заявили, что элитное считается более хорошим. А вот вторая группа цен не знала, и ответы про качество поделились 50 на 50. К слову, в Китае есть очень элитное пиво (цена бутылки более 40 долларов), а по вкусу оно схоже на недорогую бурду какая в штатах стоит не дороже 3 долларов. Весь секрет в том, что находчивые китайцы наклеили прекрасную этикетку, привели маркетинговую компанию и взвинтили цену.
Почему это работает?
И снова дело все в нашем мозге, точнее в полушариях. Одно отвечает на зрительное восприятие, а другое за вкусовое. Когда вы не замечаете логотипа, то доверяете исключительно вкусу, настоящему вкусу. Когда человек видит логотип, то здесь в воздействие вступает память, которая ассоциирует логотип с чем-то хорошим, более хорошим и знаменитым, а это означает и продукция под этим брендом будет намного лучше.
Без логотипов мозг Вам говорит, что Пепси намного лучше и вкуснее, подбирайте его. Но как лишь вы видите лого, то мозг твердит – «Когда – это супер, ты должен ее пить». Несколько десятков лет маркетинговой компании, и вбивание данных в голову человека выполнили собственное. Компании в действительности моют мозги потребителей и вынуждают обожать не то, что лучше или полезнее, а то, что они хотят реализовать.

Как реализовать товар: выводы

Я описал пять научных фактов, которые вы можете удачно применять при построении схемы продаж собственных товаров. Уж поверьте, что они очень легко выкладываются под любые условия, под самые разные товары. Чем бы вы не занимались: продажа электрических товаров или овощей, реализация товаров для девушек, либо же рыболовных вещей – это Без разницы. Продавать можно все и всем, основное мастерски пользоваться вышеприведенными правилами, и еще их восполнять иными вариантами которые я описал в публикации «Любопытный менеджмент».

Как реализовать все что угодно


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*