Главная » Советы и ответы » Как привлечь покупателя? топ-8 правил борьбы за клиента!

Как привлечь покупателя? топ-8 правил борьбы за клиента!

Борьба за клиента: 8 эфективных правил для вашего бизнеса

День добрый, читатели моего блога. В прежней публикации я уже рассказывал про то, как привлечь потребителей в собственный магазин, применяя при этом рекомендации от крупного сетевого бренда содержащего более 140 магазинов в 8-и государствах мира.

Сегодня эта тематика не будет прекращена, только расширим круг советов, побеседуем не только о магазинах, а у об иных сферах где идет ожесточенная борьба, я б даже сказал война, за клиента.

В любом бизнесе необходимо всегда формироваться, узнавать что-нибудь новое, вводить оригинальные разработки для того, чтобы быть на шаг впереди соперников, чтобы получать большую прибыль и иметь хорошие продажи. Нынешние 8 правил борьбы за клиентов основываются на опыте наиболее известных мировых компаний – Adidas, McDonald’s, AT&T, Levi’s, Дженерал моторс и прочие. Любая из них потратила годы и не 1 миллион долларов чтобы создать собственную уникальную идею, внедрить насущные способы вовлечения и удержания клиента. У Вас же будет все намного легче, не тратьтесь ни копейки, учитесь на опыте и делах иных, анализируйте, делайте выводы и подстраивайте их модели под собственный бизнес. Итак, давайте разберемся что к чему.

Борьба за клиента: остерегайтесь крепких сторон соперника, но примените их слабость

Если вы только выходите на рынок, и видите, что Ваш соперник очень известен в чем-то одном, то не нужно стараться конкурировать с ним в данной нише, а наоборот развивайте что-нибудь собственное, оригинальное. Достаточно часто «слабость соперника» — это то оригинальное, что вы можете развивать в собственном бизнесе.
Например, крепкой стороной McDonald’s считается их работа с детками, специализированное меню, игрушки, комнаты ребенка и площадки. Их главный соперник в Америке Burger Kings и не пытается угнаться в этом направлении, а наоборот, позиционируют себя как совершенное место для более взрослых деток.
Еще 1 пример – автомобильный великан Toyota. Японцам было довольно очень сложно выходить на рынок Соединённых Штатов, и они старались применять любую возможность, которая дала б им толчок в формировании. Так в штате Детройт на протяжении долгого времени у людей складывалось плохое впечатление об машинах здешних марок. Они считали их не высококачественными и очень ненадежными (ориентировочно так жители России думают о отечественном автомобильной промышленности). Японцы смекнули, что это можно применять в собственную пользу, и начали позиционировать машины Toyota как альтернативу, но более хорошую и необычную.

Борьба за клиента: в вопросах конкуренции будьте «параноиком»

В бизнесе, если у вас есть желание вывести компанию на достойный уровень, никогда нельзя расслабляться. Поймите, что именно в этот момент, когда вы занимаетесь чем-то собственным, один из соперников может встречаться с собственными бизнес партнерами и решать, как прижать вашу компанию и выдавить ее с рынка. Вы должны в любой момент быть в курсе дел ваших соперников, мониторить их работу, собирать разную информацию. У большинства компаний для этого имеются особые отделы и специалисты, но еще можно применять собственных клиентов либо же проводить самые разные опросы среди населения.
Не стоит думать, что если сегодня вы на верхушке, то ваши соперники опустят руки, перестанут стремиться потеснить Вас. Большинство компаний и погорели на том, что недооценили возможности ближайших преследователей, которые при первой же возможности заняли их первое место.
Я всегда вспоминаю гонки формулы 1, где преследователь может всю гонку ехать за лидером, и исключительно на последних поворотах предпринять атаку и выйти на первое место.

Борьба за клиента: под давлением соперники становятся лучше

Если вы видите ошибки собственных соперников и думаете, что на их фоне вы хороши – то не стоит веселиться, это серьезная ошибка. Нередко компании насмехаются над продукцией соперника, высмеивают их слабые стороны, выделяют, что они лучше и совершенней. Однако в один хороший момент соперник ликвидирует все недочеты, и Ваше преимущество может растаять на глазах.

В Америке есть компания AVIS, которая занимается арендой машин. Основным соперником у них во все времена был Hertz. Авис специально позиционировали себя как компанию «номер два», при этом подчеркивали, что во многих качествах они лучше чем их соперники, что они намного превосходят их по качествам услуг и работе с клиентами. О данных фактах Авис трубили где только можно, даже выстроили маркетинговую компанию опираясь на слабостях соперника.

Hertz не растерялись и быстро подтянули «слабые стороны». А в один идеальный день была запущенна масштабная реклама которая гласила: «Долгие годы Авис утверждали, что они «номер два», а сегодня мы Расскажем вам почему».
Hertz восхитительным образом исполнили собственные улучшения и Авис на самом деле стали номер два.

Борьба за клиента: если бизнес под угрозой – не нужно ждать рациональных решений от соперников

Инстинкт выживания самый крепкий не только в жизни, но также и в бизнесе. Когда формирование и существование вашего бизнеса под угрозой, то все правильное исчезает в считанные моменты. По этому поводу есть одна любопытная история.

Одна молоденькая компания придумала интересную и уникальную систему упаковки морковки, которая позволяла значительно уменьшить конечную цену для потребителя и давала большое преимущество перед 2-мя большими компания, которые уже поделили сферы воздействия на данном рынке.
Чтобы захватить клиента и попасть на полки лучших магазинов, новый игрок зашел на рынок не с хорошей морковкой, но с наиболее адекватной стоимостью. Соперники мгновенно ее скопировали, таким образом сохранив собственных потребителей. Это заставило молодую компанию опять идти на уменьшение цен, чтобы устоять на плаву. Соперники вновь ее скопировали.

Тогда было решено собрать все руководство и проверить, предугадать поведение соперников. Было решено снизить еще цену, ведь соперники уже не пойдут на такое существенное снижение, которое заставит их работать в важный недостаток. Но каково было изумление, когда иные компании даже и не думали идти по правильному пути, они собирались опускать цены до тех пока, пока не вытеснят молодого соперника с рынка, таким образом обезопасив собственный бизнес.

Следующее совещание директоров решило , что подобная борьба бессмысленна и, вероятнее всего, ее они проиграют. Собственную уникальную технологию они реализовали одному из соперников, при этом получив довольно хорошую прибыль.
Мораль такая: раненый зверь будет сражаться до последнего, и предугадать как он себя поведет, когда напросится и укусит – невозможно.

Борьба за клиента: давите собственных небольших соперников

Во время войны командование решило , что необходимо нападать вражеские силы в тот момент, когда они будут переправляться через большую реку. Собственно тогда они будут иметь наименьшую мобильность, дальше атака обязана быть продолжена на сущее, где мобильность тоже ограничена. Но самое основное задание – не дать вражеской армии продвинутся вглубь континента, потому что там они смогут повернуться и будут иметь самую большую мощность.

В бизнесе все как на войне, различия самые маленькие. Вы обязаны в короткие сроки принимать ответные шаги относительно ваших очень маленьких соперников, еще до тех пор, как они наберут сил и будут нападать Вас.

Вспомните Дженерал моторс – это огромнейшая компания на мировом рынке производства и продажи машин. Когда на рынок Соединённых Штатов зашли германские и японские производственники с собственными малолитражными, маленькими машинами, то ГМ не отреагировали никак, наивно пологая, что американцам такие машины будет не интересны, да и очень маленькие производственники им не соперники. Ошибка которая стоила десятки млд дол. Нынче Toyota отхватила большой кусочек авторынка Соединённых Штатов и уже продает не только малолитражки, но еще удачно реализовывает все предложения собственного автомобильного ряда.

Также можно привести в пример компанию Gillette, которая мгновенно отреагировала на образование соперника в нише единоразовых бритв. Gillette выпустили новую серию собственных дешевых бритв, которые потеснили соперника. Пусть доход на подобных станках самый маленький, но подавить развивающуюся молодую компанию они смогли. Лучше подстраховаться, чтобы не вышло как с General Motors.
Но прекрасным примером борьбы с соперниками считается компания Микрософт. Они давят всех выскачек до той поры, пока не получат предупреждение от антимонопольного комитета, после послабляют давление, но доводят начатое до конца.

Борьба за клиента: постарайтесь избежать подавления большими соперниками

А сейчас рассмотрим такую ситуацию, только с другой стороны. Если у Вас есть большие соперники, то необходимо от них уберечься, потому что в один хороший момент они могут осознать, что вы видите опасность и начать атаку на Ваш бизнес.

Не нужно бросать вызов соперникам как только прийдете на рынок. Не лезьте в их профильные ниши. Не забывайте – тише едешь, дальше будешь. Постарайтесь развивать направления собственной деятельности так, чтобы не казаться опасным, чтобы не составлять никакой конкуренции и угрозы. Так вы сумеете набраться опыта, выйти на особый уровень, окрепнуть, и собственно тогда заявите о себе во весь голос.

Вот например, могу рассказать про торговая сеть Wal-Mart. Они начали работату и формироваться с небольших городов, где конкуренцию никому не составляли (из больших игроков). На протяжении определенного времени они охватили десятки подобных городов, убедились, что необходимо расти и вышли в намного заселенные города, а после и в мегаполисы. Вол-Март имели опыт, имели возможности в финансовом плане и соперникам пришлось нелегко с ними сражаться.

Борьба за клиента: проиграли битву? Замените поле боя

Даже самые большие и популярные компании конкуренции не выдерживают. Примером послужит компания Левис, которая не смогла конкурировать с молодыми, но более прогрессивными изготовителями джинсов. Тогда руководство компании принимает решение пограть на качестве и необычности производимой ими продукции. Потребитель, приобретая джинсы в точках продажи Левис, получает что-то большее чем просто одежу – это бренд, это образ, это необычность сохраненная веками. Как минимум рекламная стратегия компании работает на то, чтобы такие мысли прививать.

Борьба за клиента: нападайте первым

Смотрите реальности в лицо. В бизнесе, как и на войне, большие армии без труда побеждают небольшие. По этому, если вы понимаете, что более массивный соперник собирается Вас нападать, то не нужно ждать этого, ищите способы выполнить шаг первый, застигнуть соперника неожиданно и применять эту ситуацию очень эффективно. Если вы проигнорируете этот совет, то неожиданно застанут вас, в самый неуместный момент. Ваша компания пойдёт ко дну быстро и радикально.

Помните самое основное – не имеет значения чем вы занимаетесь, какую ветв развиваете и на рынке какой страны торгуете. Законы маркетинга сплошь и рядом такие же и это теорема.

Как привлечь клиентов? Опыт Елены Дзык!


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*